Negociación

La negociación resulta de la interacción entre individuos, por ello, la negociación nace en, es y forma parte de la vida cotidiana de la sociedad. Puede hablarse de ella de forma general y particularmente, por ejemplo:
· La negociación política. Se da dentro de los sistemas políticos y la utilizan para dar una respuesta al intercambio y asignación de productos.
· La negociación comercial. Basándose en el sistema económico, filosófico y político que es el liberalismo para entender a los agentes económicos, y entender la relación entre compradores y vendedores, es decir, los dos participan en la implementación de los precios y cantidades.
· La negociación privada. Se da fuero de lo público, es decir, la negociación se entre dos particulares donde impera el factor del beneficio, haciendo un balance entre lo que se obtiene y lo que se pierde.

Nos dice el autor que toda negociación tiene las siguientes fuentes: la razón el cálculo y el interés; elementos que sin duda marcaran el camino de la negociación a partir del individuo o del grupo. Los desafíos de la negociación, es decir, a partir de dónde se desarrolla y los problemas a enfrentar, ya sea en lo económico, moral, político o personal, etc. Es importante mencionar que no son las únicas fuentes ni desafíos por las que debe pasar la negociación, existen muchas otras, pero aquellas son las más importantes para el autor. Si encontramos distintos ambientes y problemas a enfrentar, no obstante, también encontramos otras variables que son de gran relevancia para llegar y desarrollar una buena negociación y tienen que ver con las variables de tiempo y espacio, el autor lo dice muy claro “ no presenta ni la misma forma, ni las misma duración, ni la misma importancia”.

Por ello, resulta trascendental tener una visión amplia para estudiar a la negociación, sólo así nos permitirá conocer realmente el interior de lo que sucede en la negociación, porque se cae en un lamentable error que marca Maubert que consiste en quedarse en la forma, en el exterior de las cosas y no llegamos más allá, o sea, al fondo o interior del asunto.

En el texto, también se plantea lo que no es la negociación, y lo que no es corresponde a la ciencia, por tanto, la negociación no es una ciencia exacta. En este apartado se cae en la obviedad porque si bien la negociación es un fenómeno social, tenemos claro que la sociedad está en continuo cambio, por lo tanto, lo que busca en una negociación también cambia. Cambian los intereses y los actores. De igual forma nos encontramos con que los intereses, los poderes, los acuerdos no son cuantificables. Otro elemento que denota la no ciencia es la subjetividad, elemento encontrado en la interacción de los individuos. De igual manera, las reglas del juego no están determinadas ni son las mismas, se crean al paso del proceso. En conclusión, no se puede establecer parámetros ni reglas exactas para considerar o no un proceso como negociación.

Nos presenta las siguientes definiciones.

· La negociación es el medio de resolver los innumerables conflictos de intereses, en el sentido más amplio del término, entre individuos o grupos de individuos[1].
· La negociación es la vía que toma una sociedad libre y responsable para armonizar las necesidades, a veces antagónicas, de los hombres[2].

LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

· Los negociadores son quienes fijan las reglas, las cuales son implícitas y no expresadas.
· El desarrollo de la negociación puede ser integrativo (cooperación) o distributivo (antagonismo).
· La negociación puede hacer en cualquier lugar. Pero se puede hablar de dos aspectos, por un lado privado que corresponde a conversaciones y acuerdos de la negociación, por otro, el aspecto formal que no es más que la reunión donde se da forma a las decisiones ya tomadas.
· Es importante considerar al tiempo para la negociación, pero dependerá, la duración, de la estrategia de cada uno.
· El comportamiento también es importante, porque el comportamiento de uno influye en el otro, es recíproco.
· Queda fuera si la computadora negocia o no.
· La negociación se representa como un dilema, el autor utiliza el ejemplo del dilema del prisionero que deja claro el desarrollo de una negociación.


Mubert, Jean, Francois. Negociar. Las claves para negociar. Estrategia y Gestión Competitiva, Alfaomega. México 1995. Pp. 1-8 y 12-25
[1] Página 7
[2] Pag. 8

El Conflicto

La teoría del conflicto


El autor nos dice que el conflicto es una cuestión natural que se encuentra inmerso en la sociedad y por ende, difícilmente apartada de cada individuo. Frase que me hace pensar en cuestión a la percepción de la política de Giovanni Sartori, que también lo es, es decir, la política está en el accionar cotidiano del hombre. Tal es el entusiasmo por el conflicto, que el autor lo califica como un ingrediente que le da sabor a la vida y deja ver que sin la existencia de ella de nada serviría la existencia de los humanos.

Para el análisis del conflicto, Germán Silva García toma en cuenta a dos teorías referentes a las sociológicas conflictualistas. 1) marxista y 2) teoría sociológica liberal del conflicto. La primera, ve a la sociedad como cuerpo de organización integrado y dividido entre distintas clases sociales, con intereses enfrentados[1]. La segunda concibe que en la sociedad se encuentre estratificada en clases sociales.

Para él es importante tener en claro que categoriza a clase o grupo como aquellos actores que participan en el conflicto. Pero dentro de estos, el conflicto a parece cuando existe de por medio el factor económico, aunque cabe recalcar que no todo conflicto se debe por cuestión económica. Tal vez es la concepción general que se tiene en la existencia del conflicto.

Hace una breve explicación de antaño, donde la discusión de los años 50, 60 las discusiones de centraban en la teoría sociológica estructural funcionalista y las corrientes conflictualistas; de la imagen de una sociedad armoniosa, equilibrada, organizada y donde cada individuo tenía su labor específica a una imagen donde el conflicto desequilibraba toda la estructura y el respeto ausente en la organización y división del trabajo.

COMPONENTES TEÓRICOS FUNDAMENTALES

En este apartado resulta de gran importancia resaltar distintos elementos que encontramos directa o indirectamente en el conflicto, por ende, nos llevan a una determinación del concepto. Germán Silva define al conflicto como “una consecuencia de un determinado estado de cosas”

El ejemplo más claro donde se representa el conflicto es la guerra; para la existencia de una lucha armada en necesario que exista una disputa entre dos actores. Otro ejemplo de la existencia del conflicto tiene que ver con la competencia; es la forma pacífica de representación y dice que resulta deseable o conveniente. En esta idea no estoy de acuerdo, acepto que una competencia debe ser de dos o más participantes, en la cuestión de que no necesariamente es deseable o conveniente porque ya no sería interés por una de las partes, sino otra externa, por lo tanto, la conveniencia y la ganancia de ese conflicto lo obtiene otro actor externo que alguno de los dos participes. Al autor le importa más estudiar al conflicto que se produce dentro del grupo social, ya que lo considera como la unidad básica de análisis.

La diversidad aparece cuando existe una ampliación de perspectivas, por ende y como bien menciona Germán, la aceptación de la diversidad significa pluralidad, competencia, coexistencia y tolerancia. Por otro lado, las relaciones sociales se atenúan cuando hay una interacción entre los miembros del grupo y otros miembros de distintas agrupaciones “supone la existencia de acciones sociales en cabeza de distintos actores”.
Queda claro que el conflicto se da cuando existe una interrelación entre dos o más individuos que su origen se debe a la disputa por algún objeto, uno de esos objetos puede ser el dinero pero no el único. La disputa no sólo se traduce en la eliminación del otro, también puede ser trasladado en el ámbito de competencia que se queda en la noción de quién es mejor. La eliminación o desaparición del conflicto puede ser resultado de una negociación, es decir, el conflicto es disputa por algo, en cambio, la negociación es llegar a acuerdos para que los partes sean más beneficiadas en partes iguales.

Silva García Germán. “La Teoría del Conflicto”. Un marco teórico necesario.
[1] Pág.31