La negociación resulta de la interacción entre individuos, por ello, la negociación nace en, es y forma parte de la vida cotidiana de la sociedad. Puede hablarse de ella de forma general y particularmente, por ejemplo:
· La negociación política. Se da dentro de los sistemas políticos y la utilizan para dar una respuesta al intercambio y asignación de productos.
· La negociación comercial. Basándose en el sistema económico, filosófico y político que es el liberalismo para entender a los agentes económicos, y entender la relación entre compradores y vendedores, es decir, los dos participan en la implementación de los precios y cantidades.
· La negociación privada. Se da fuero de lo público, es decir, la negociación se entre dos particulares donde impera el factor del beneficio, haciendo un balance entre lo que se obtiene y lo que se pierde.
Nos dice el autor que toda negociación tiene las siguientes fuentes: la razón el cálculo y el interés; elementos que sin duda marcaran el camino de la negociación a partir del individuo o del grupo. Los desafíos de la negociación, es decir, a partir de dónde se desarrolla y los problemas a enfrentar, ya sea en lo económico, moral, político o personal, etc. Es importante mencionar que no son las únicas fuentes ni desafíos por las que debe pasar la negociación, existen muchas otras, pero aquellas son las más importantes para el autor. Si encontramos distintos ambientes y problemas a enfrentar, no obstante, también encontramos otras variables que son de gran relevancia para llegar y desarrollar una buena negociación y tienen que ver con las variables de tiempo y espacio, el autor lo dice muy claro “ no presenta ni la misma forma, ni las misma duración, ni la misma importancia”.
Por ello, resulta trascendental tener una visión amplia para estudiar a la negociación, sólo así nos permitirá conocer realmente el interior de lo que sucede en la negociación, porque se cae en un lamentable error que marca Maubert que consiste en quedarse en la forma, en el exterior de las cosas y no llegamos más allá, o sea, al fondo o interior del asunto.
En el texto, también se plantea lo que no es la negociación, y lo que no es corresponde a la ciencia, por tanto, la negociación no es una ciencia exacta. En este apartado se cae en la obviedad porque si bien la negociación es un fenómeno social, tenemos claro que la sociedad está en continuo cambio, por lo tanto, lo que busca en una negociación también cambia. Cambian los intereses y los actores. De igual forma nos encontramos con que los intereses, los poderes, los acuerdos no son cuantificables. Otro elemento que denota la no ciencia es la subjetividad, elemento encontrado en la interacción de los individuos. De igual manera, las reglas del juego no están determinadas ni son las mismas, se crean al paso del proceso. En conclusión, no se puede establecer parámetros ni reglas exactas para considerar o no un proceso como negociación.
Nos presenta las siguientes definiciones.
· La negociación es el medio de resolver los innumerables conflictos de intereses, en el sentido más amplio del término, entre individuos o grupos de individuos[1].
· La negociación es la vía que toma una sociedad libre y responsable para armonizar las necesidades, a veces antagónicas, de los hombres[2].
LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
· Los negociadores son quienes fijan las reglas, las cuales son implícitas y no expresadas.
· El desarrollo de la negociación puede ser integrativo (cooperación) o distributivo (antagonismo).
· La negociación puede hacer en cualquier lugar. Pero se puede hablar de dos aspectos, por un lado privado que corresponde a conversaciones y acuerdos de la negociación, por otro, el aspecto formal que no es más que la reunión donde se da forma a las decisiones ya tomadas.
· Es importante considerar al tiempo para la negociación, pero dependerá, la duración, de la estrategia de cada uno.
· El comportamiento también es importante, porque el comportamiento de uno influye en el otro, es recíproco.
· Queda fuera si la computadora negocia o no.
· La negociación se representa como un dilema, el autor utiliza el ejemplo del dilema del prisionero que deja claro el desarrollo de una negociación.
Mubert, Jean, Francois. Negociar. Las claves para negociar. Estrategia y Gestión Competitiva, Alfaomega. México 1995. Pp. 1-8 y 12-25
[1] Página 7
[2] Pag. 8
· La negociación política. Se da dentro de los sistemas políticos y la utilizan para dar una respuesta al intercambio y asignación de productos.
· La negociación comercial. Basándose en el sistema económico, filosófico y político que es el liberalismo para entender a los agentes económicos, y entender la relación entre compradores y vendedores, es decir, los dos participan en la implementación de los precios y cantidades.
· La negociación privada. Se da fuero de lo público, es decir, la negociación se entre dos particulares donde impera el factor del beneficio, haciendo un balance entre lo que se obtiene y lo que se pierde.
Nos dice el autor que toda negociación tiene las siguientes fuentes: la razón el cálculo y el interés; elementos que sin duda marcaran el camino de la negociación a partir del individuo o del grupo. Los desafíos de la negociación, es decir, a partir de dónde se desarrolla y los problemas a enfrentar, ya sea en lo económico, moral, político o personal, etc. Es importante mencionar que no son las únicas fuentes ni desafíos por las que debe pasar la negociación, existen muchas otras, pero aquellas son las más importantes para el autor. Si encontramos distintos ambientes y problemas a enfrentar, no obstante, también encontramos otras variables que son de gran relevancia para llegar y desarrollar una buena negociación y tienen que ver con las variables de tiempo y espacio, el autor lo dice muy claro “ no presenta ni la misma forma, ni las misma duración, ni la misma importancia”.
Por ello, resulta trascendental tener una visión amplia para estudiar a la negociación, sólo así nos permitirá conocer realmente el interior de lo que sucede en la negociación, porque se cae en un lamentable error que marca Maubert que consiste en quedarse en la forma, en el exterior de las cosas y no llegamos más allá, o sea, al fondo o interior del asunto.
En el texto, también se plantea lo que no es la negociación, y lo que no es corresponde a la ciencia, por tanto, la negociación no es una ciencia exacta. En este apartado se cae en la obviedad porque si bien la negociación es un fenómeno social, tenemos claro que la sociedad está en continuo cambio, por lo tanto, lo que busca en una negociación también cambia. Cambian los intereses y los actores. De igual forma nos encontramos con que los intereses, los poderes, los acuerdos no son cuantificables. Otro elemento que denota la no ciencia es la subjetividad, elemento encontrado en la interacción de los individuos. De igual manera, las reglas del juego no están determinadas ni son las mismas, se crean al paso del proceso. En conclusión, no se puede establecer parámetros ni reglas exactas para considerar o no un proceso como negociación.
Nos presenta las siguientes definiciones.
· La negociación es el medio de resolver los innumerables conflictos de intereses, en el sentido más amplio del término, entre individuos o grupos de individuos[1].
· La negociación es la vía que toma una sociedad libre y responsable para armonizar las necesidades, a veces antagónicas, de los hombres[2].
LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
· Los negociadores son quienes fijan las reglas, las cuales son implícitas y no expresadas.
· El desarrollo de la negociación puede ser integrativo (cooperación) o distributivo (antagonismo).
· La negociación puede hacer en cualquier lugar. Pero se puede hablar de dos aspectos, por un lado privado que corresponde a conversaciones y acuerdos de la negociación, por otro, el aspecto formal que no es más que la reunión donde se da forma a las decisiones ya tomadas.
· Es importante considerar al tiempo para la negociación, pero dependerá, la duración, de la estrategia de cada uno.
· El comportamiento también es importante, porque el comportamiento de uno influye en el otro, es recíproco.
· Queda fuera si la computadora negocia o no.
· La negociación se representa como un dilema, el autor utiliza el ejemplo del dilema del prisionero que deja claro el desarrollo de una negociación.
Mubert, Jean, Francois. Negociar. Las claves para negociar. Estrategia y Gestión Competitiva, Alfaomega. México 1995. Pp. 1-8 y 12-25
[1] Página 7
[2] Pag. 8
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